설득력있는 대화법 설득의 3요소
아리스토텔레스가 말하는 설득의 3요소
아리스토텔레스는 기원전 사람입니다. 그럼에도 그가 남긴 말과 행동은 아직까지도 회자되며 많은 이들에게 교훈을 주고 있습니다. 설득과 관련해서는 아주 깊이 다뤘는데요,
그는 논리학과 수사학을 설득의 도구로 꼽았고 이를 확대하고 발전시켰습니다. 또한 지도자가 갖춰야 할 가장 큰 덕목 중 하나가 바로 '설득'이라고 말했는데요. 이와 관련, 3가지 요소를 남겼습니다. 설득....
우선 설득이란 나의 말로 상대방의 기분과 감정을 변화할 수 있게끔 만듭니다. 타인을 움직일 수 있게 하는 원동력이라는 것입니다.
아리스토테렐스가 말하는 설득의 3요소는 다음과 같습니다.
로고스(Logos, 논리)
로고스는 논리를 말합니다. 상대방에게 명확하게 정보를 제공하기 위한 논리입니다. 아리스토텔레스는 인간이 이성적 존재이기 때문에 어떤 결정을 내리기 전에 합당한 이치에 근거한다고 말했습니다.
고로, 이 같은 점을 봤을 때 논리력이 부족하거나 이에 맞는 증거를 갖추지 못한다면 설득은 사실상 불가능이라는 것이죠.
간단하게 예를 들어보겠습니다. 어떤 상품 정보를 블로그에 남길 때, 한 사람은 상품 사용과 분석을 꼼꼼히 한 뒤 남긴가 하면, 다른 한 사람은 사용하지 않고 '그럴 것이다'는 추측만 남겼다고 가정을 하겠습니다.
과연 어떤 글이 신뢰도가 높을까요? 설득이 잘되는 글은 어떤 글일까요?
이런 점을 고려했을 때 아리스토텔레스의 로고스는 설득에 반드시 필요한 존재입니다. 그러면 로고스가 맞춰진다면 다른 점은 필요없을까요? 다음은 바로 공감입니다.
파토스(Pathos, 감정)
파토스도 필요하다고 아리스토텔레스는 말했습니다. 파토스는 감정, 즉 설득하려는 상대방의 마음을 움직이게 하는 힘을 말하는데요. 파토스가 필요한 이유는 듣는 사람의 심리 상태가 설득에는 큰 영향이 있기 때문입니다.
기쁘거나 호감을 느낄 때의 판단은 고통과 적의를 느낄 때의 판단과 다르다고 그는 말했는데요. 세일즈에 많이 활용되기도 합니다.
의사와 같이 본인에게 조언해주는 분들이 만약 무뚝뚝하게 대한다면? 설득되지 않을 것입니다. 그러나 의사분이 "많이 힘드셨죠? 금방 나을 수 있을 거예요"라는 말을 듣는다면 공감과 함께 이들의 말에 동조하게 될 것입니다.
비슷한 예로 아래의 영상을 준비했는데요. 설득과 관련한 내용이니 확인해보시기 바랍니다. 소통전문가 김창옥 강사의 말이 되겠습니다.
마지막으로는 설득하는 사람의 성품, 인격 등을 말하는 에토스인데요. 누가 그 말을 하는가?가 되겠습니다.
에토스(Ethos, 인격)
에토스는 설득하려는 사람의 성품을 포함해서 매력, 진실성, 카리스마 등 그 고유한 인물됨을 말하는데요. 기본적으로 사람들은 설득하는 사람을 신뢰해야 설득되게 됩니다.
다시말해 내가 신뢰하는 사람이 어떤 말을 할 때, 다소 로고스나 파토스가 떨어지더라도 에토스가 충만하면 설득이 되는 것이지요.
앞서 언급했던 의사를 다시 예로 해보겠습니다. 감기 증상이 아주 약간 보이는 상황에서 의사가 감기라고 진단해주는 것과 일반인이 감기일 것이다고 말하는 것은 하늘과 땅차이입니다.
이는 에토스만으로도 충분히 설득이 가능하다는 것입니다. 아리스토텔레스는 이런 에토스가 앞서 언급한 로고스와 파토스보다 중요하다고 말했습니다.
인간은 이성적인 존재도 되지만 이보다도 더 감성적이고 충동적인 존재라는 것을 시사하고 있죠.
로고스 파토스 에토스만 충족하면 설득이 가능할까?
위 같은 점이 설득에 있어 매우 중요하지만 이 점을 충족한다고 해서 반드시 설득이 되는 것은 아닙니다. 이 같은 조건이 필요 조건이지 충분 조건은 아니라는 것입니다.
다시말해 이것들 만으로 설득할 수는 없지만 이 점들이 없다면 설득이 어렵습니다.
모든 것을 충족하고 설득을 시도해야겠지만 또 그게 마냥 쉽지만은 않습니다. 이에 대한 해답 또한 누구나 쉽게 내릴 수 있는 것이 아닙니다.
그래도 최대한 설득에 초점을 맞춘다면, 설득에 대한 거시적 접근이 필요합니다. 인간은 복합적인 생물입니다. 대단히 감성적이고 대단히 충동적입니다. 그렇다고 논리력이 필요없지 않습니다. 논리는 반드시 있어야합니다.
설득하려는 사람이 처한 상황, 조건, 감정 등을 모두 고려해서 최적의 상황에 도달했을 때 설득을 시도하는 것이 이론적으로는 가장 효과적인 설득일 것입니다.
